Als ich 2016 anfing, als Webentwickler selbständig zu arbeiten, habe ich anfangs auf Stundenbasis abgerechnet. Ich kannte es von der Werbeagentur, bei der ich zuvor angestellt war nicht anders und es erschien mir wie ein logischer Schritt. Ich dachte, das wäre der beste Weg, um meine Dienstleistung abzurechnen und meine Kunden für meine Arbeit bezahlen zu lassen.

Seitdem habe ich eine Menge über meine Preisgestaltung gelernt.

1. Sie stellen sich selbst Hürden auf

Was ich damit meine: Effiziente Arbeit wird auf einmal zu Ihrem Verhängnis. Je schneller und besser Sie arbeiten, desto weniger verdienen Sie. Sollen Sie nun weniger effizient arbeiten? Sollen Sie trotzdem die Stunden abrechnen, die Sie vielleicht gebraucht hätten, wenn Sie nicht so effizient gewesen wären?

Sie sehen schon das Dilemma: Die Interessen von Ihnen und Ihrem Kunden stehen im Konflikt!

Stundenlohn

Sie verdienen weniger wenn Sie:

• schneller und effektiver Arbeiten
• Tools und Hilfen benutzen, die Ihre Arbeit einfacher und effizienter macht
• vor der Deadline fertig werden und Ihren Kunden nicht belügen wollen (wovon ich mal ausgehe!)

Ihr Kunde wünscht sich, dass Sie möglichst schnell fertig sind. Verzögerungen gehen auf seine Kosten. Diese sind unvorhersehbar.

Festpreis nach dem Nutzen der Arbeit

Durch einen Festpreis, der nach dem Nutzen der Arbeit für den Kunden festgelegt wird, entkoppeln Sie die Variablen Zeit, Geld und Nutzen für alle Beteiligten.

Sie können für ein Projekt, das Ihrem Kunden 20.000 € einspart (sein Nutzen), ohne schlechtes Gewissen 5.000€ berechnen, auch wenn Sie "nur 5 Stunden daran gearbeitet haben". Versuchen Sie hingegen, dem gleichen Kunden 1000€ Stundenlohn zu erklären.

Sie lassen sich seltener auf Rabatte ein, sondern haben Ihren Preis als Experten.

2. Wer sich auf Stundenbasis bezahlen lässt, stellt Sie sich wie einen Mitarbeiter vor

Die meisten Angestellten haben einen Stundenlohn, nach dem Sie bezahlt werden. Barkeeper, Kellner, Fabrikarbeiter und Verkäufer… die Liste ist endlos. Einer der Gründe warum ich mich selbstständig gemacht habe, war es, ortsunabhängiger zu sein und mein eigenes Ding machen zu können. Ein Angestelltenverhältnis ist genau das: Ein Verhältnis – und dieses kommt mit einigen Einschränkungen und einem teilweise faden Beigeschmack.

Meiner Erfahrung nach werden Angestellte anders behandelt als wertvolle Experten (Außenstehende). Sie sind jedoch ein solcher Experte – also warum lassen Sie sich für Ihre Arbeitszeit bezahlen?

3. Ein Stundenlohn beschränkt Ihr maximales Einkommen

Jeder Selbständige hat es schon ausgerechnet, hin- und hergeschoben, multipliziert und prognostiziert: Die Anzahl an Stunden, die man effektiv abrechnen kann. Abrechenbare Arbeitszeit mal Arbeitstage im Jahr mal Stundenlohn minus Ausgaben minus Rücklagen etc. etc. etc.

Das ist schön und gut, wenn man seine Profitabilität errechnen will, setzt aber viele Schätzungen und Ratespiele voraus. Das sollte doch nicht der Weg sein, wie Sie Ihren Kunden eine Rechnung stellen?

Ein Stundenlohn kann nur so hoch werden, bis ihn keiner mehr bezahlen will. Wollen Sie mehr verdienen? Sie haben mit einem Stundenlohn nur zwei Möglichkeiten:

1. Mehr arbeiten (sollte irgendwann außer Frage stehen)
2. Mehr Geld pro Stunde verlangen (wann bezahlt Sie niemand mehr? 150€/h, 200€/h oder 300€/h…)

Außerdem lassen Sie dem Kunden die Möglichkeit, nach einem Rabatt zu fragen. Dann gibt es nur einen Weg: nach unten.

Wenn Sie pro Projekt abrechnen, können Sie den Projektumfang anpassen oder die Zahlungsbedingungen ändern. Diese Möglichkeiten haben Sie bei einem Stundenlohn nicht (der Projektumfang steht ja meist nicht richtig fest, es gibt nur eine Stundenschätzung und die Zahlung erfolgt am Ende bzw. in Meilensteinen).

Reicht das Budget Ihres Kunden nicht für das Projekt, müssen Sie nicht Ihren Preis senken, sondern bieten einfach einen kleineren Umfang an, der zum Budget des Kunden passt.

Fazit

Sie sehen, dass es durchaus Vorteile hat vom Stundenlohn wegzukommen. Natürlich ist das Ganze nicht immer vollständig umsetzbar und es wird einige Situationen geben, bei denen Sie wieder auf den Stundenlohn zurückgreifen müssen. Dennoch kann es für größere Projekte Sinn ergeben, Ihre Arbeit nach dem Nutzen bezahlen zu lassen.